Rock Content, empresa de marketing de contenido en el mercado brasileño, y RD Station, creadora de RD Station Marketing: plataforma de automatización de marketing en Colombia, realizaron el informe Panorama de agencias digitales. Colombia 2019, con el objetivo de entender los principales desafíos y las oportunidades del mercado en ese país.
Uno de los ejes que analiza el estudio es la adquisición de clientes en las agencias digitales. En estas empresas, que suelen tener planteles reducidos, los datos muestran que los socios suelen ocuparse de la adquisición de nuevos clientes, ya sea solos (58,7%) o junto con el equipo de ventas (24,4%). Estos datos insinúan que los socios centralizan muchas funciones para sí mismos y están sobrecargados de actividades, perjudicando la inversión de tiempo en acciones dirigidas a la construcción de estrategias para la agencia y la escalabilidad del negocio en el mercado. En Latinoamérica, un 77% de las agencias dependen de sus socios para la adquisición de nuevos clientes, sea integral o parcialmente.
Si bien es muy positivo contar con profesionales para la prospección de nuevos clientes en la agencia, ya que eso permite un enfoque mayor en la construcción de una propuesta comercial de éxito, sólo el 17,3% de las empresas cuentan con gente dedicada a esta labor. Según la investigación, el promedio de personas en el equipo comercial es de dos.
Los datos muestran que la mayoría de los nuevos clientes llegan a través de recomendaciones, ya sea de otros clientes (68%) o de aliados (57,6%). Establecer un buen networking es uno de los principales secretos para hacer funcionar este canal, aunque las recomendaciones no garantizan oportunidades de ventas previsibles, ni tampoco un crecimiento continuo. En tercer lugar en la lista está la adquisición por vía orgánica (blog/sitio web y redes sociales) con un 44,2%, y en cuarto lugar el inbound marketing con un 33,7%.
Los encuestados destacaron tres factores principales quen hace especial a una agencia para los clientes colombianos: la especialización en alguna oferta de servicio (37,8%), el enfoque en la entrega de resultados para el cliente (37,2%) y la credibilidad en el mercado (33,7%). Es decir, las agencias están siendo evaluadas por su especialidad y cómo esto se ve reflejado en la entrega de resultados. Sin embargo, el factor del precio competitivo aún es relevante al momento de contratar una agencia (32,6%). Por otro lado, el tiempo en el mercado no es un motivo significativo al momento de contratar una agencia digital (8,7%). A nivel regional, el 39,4% de las agencias apuntan que el principal motivo es el precio competitivo, seguido por foco en la entrega de resultados para el cliente y especialización de la oferta.
Dentro de los principales motivos para la pérdida de clientes, en el informe se mencionaron la competencia directa (48,3%), los servicios y actividades que el anunciante realiza in-house (22,7%) y las demandas del cliente que van más allá de la capacidad técnica de la agencia (18,6%). Según los números de América Latina, el 44,1% de los clientes se pierden por la competencia directa.
Estos datos son necesarios al momento de tomar acción para retener clientes. La estrategia adoptada para eso por la mayoría de los profesionales de las agencias (57,6%) es entregar resultados comprobados en los primeros meses. Otra práctica destacada es mantener al cliente al tanto de los trabajos que están siendo realizados presentando informes periódicos. Involucrar a los anunciantes en el seguimiento de las acciones ayuda a retener y fidelizar. La investigación señala que el 59,9% de los participantes presenta resultados a sus clientes mensualmente, y el 16,9% lo hace con una frecuencia semanal.
Para finalizar, según los datos recogidos, el porcentaje de inversión de las agencias en marketing digital para si mismas está entre el 0% y 10% del presupuesto de casi la mitad de las agencias encuestadas. Cabe mencionar que existe una perspectiva de mejoría, ya que un 65% de los participantes preveen un aumento para 2019. Son negocios que quieren invertir más para convertirse en sus propios casos de éxito.
