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Por Redacción Adlatina |

Google dice que los marketers del B2B necesitan “cambiar el juego”

(Advertising Age) – En la inauguración de la conferencia de la Business Marketing Association, Jim Lecinski, vicepresidente de la compañía, presentó un estudio titulado "B2B Path to Purchase”.

Google dice que los marketers del B2B necesitan “cambiar el juego”
Lecinski: “Los marketers deben exportar sus websites al nuevo comprador millennial en los sitios donde ellos están”.

En el discurso inaugural de la conferencia anual de la Business Marketing Association en Chicago, Jim Lecinski, vicepresidente de ventas y servicios de Google, dijo que los marketers del B2B necesitan “cambiar el juego” para alcanzar una audiencia explosiva de compradores millennials en ese terreno.

Su presentación, titulada "The Changing Face of B2B Marketing", presentó algunos de los hallazgos clave de un reciente estudio de Google, conducido por Millward Brown, sobre el "B2B Path to Purchase”, y sus implicancias para los marketers.

Uno de los elementos detectados es que el 46% de los compradores de B2B son ahora millennials, muy por encima del 27% de 2012, cuando se realizó el estudio anterior.

“Si nuestro comprador está cambiando, entonces nosotros, como marketers de B2B, necesitamos cambiar nuestro juego y pivotear sobre cómo crecer, cambiar y vender a nuestras marcas”, dijo Lecinski a los casi 1.000 marketers que asistieron a la conferencia. “¿Están ustedes considerando a esta influyente audiencia de 18 a 34 años como su target primario cuando construyen las campañas B2B de marketing?”, preguntó.

El ejecutivo mostró un spot de TV llamado “Woo Woo”, de Adobe Marketing Cloud, que muestra cómo los marketers pueden arruinar todo cuando tratan de hacer marketing a los millennials si no entienden verdaderamente sus necesidades.

Otro elemento que arrojó el research de Google es que el número de las búsquedas clave que hacen los compradores cuando investigan un producto o servicio se duplicó de 6 a 12 en 2014 con respecto a 2012.

“¿Sabían ustedes que esa docena de búsquedas son para sus productos, sus marcas, sus categorías y sus negocios?”, siguió Lecinski.

Dijo que entre esas búsquedas, el número de marcas que los compradores B2B estaban considerando cayó de más de tres en 2012 a sólo una o dos en 2014.

Una estrategia que los marketers pueden utilizar para llegar a los compradores B2B mientras están buscando es “exportar sus websites a este nuevo comprador millennial en los sitios donde ellos están”.

El orador puntualizó el caso de una campaña que realizó Google con Boeing, en la cual se exportaron elementos clave del website de Boeing a lugares donde estaban  los compradores B2B, basados en qué cosas estaban buscando.

Una tercera implicación de la investigación de Google es la de crear una experiencia “mobile-first”. Según el trabajo, el 80% del tiempo dedicado a consumir medios está ahora dirigido a los dispositivos móviles, y el 42% de las búsquedas B2B están siendo realizadas en dichos aparatos.

“Esto significa que su primer trabajo es el de ser un excelente marketer de mobile”, dijo Lecinski. “Asegúrense de tener una destacada experiencia en mobile para sus usuarios B2B”.

Finalmente, dijo que los marketers B2B necesitan estar seguros de que tienen un portfolio de productos listos para lo digital.

 

Al apuntar a las apps y las conductas de los consumidores, tales como Uber, hogares conectados y shows de TV con horario alterado, Lecinski dijo que “los millennials están llevando esas mismas expectativas al espacio B2B. Esta es una buena noticia si usted es una startup digital-first o mobile-first. Si usted está instalado, es un llamado a la guerra”.