Marketing > Global | NO SIEMPRE CRECER ES POSITIVO
Redacción Adlatina |
A veces en los negocios uno tiene que repensar una decisión. La pasada semana fue uno de esos momentos.
El Brownstein Group fue invitado a competir por la cuenta de publicidad integrada de una organización. Significaba unos cuantos millones de dólares (cifras en bruto), no algo enorme pero sí por encima del promedio. La cuestión es que la cantidad de trabajo en request for proposal (RFP) era desalentadora. Requería una excesiva cantidad de data de los licitadores.
Dicho esto, por una cantidad de razones, yo creía todavía en que podíamos ganar el negocio. Así que nos metimos en el agua.
Poco después, nos dimos cuenta de que el impacto que tendríamos sobre nuestra agencia durante lo que ha sido un muy intenso verano podría ser dañino para nuestros clientes existentes y el staff, pese a los free lancers que trajimos a la agencia para darnos una mano extra. Fui informado por mis managers seniors que los plazos estaban a riesgo de ser vencidos y que el RFP estaba estirándose rápidamente con valiosos recursos internos desde otras, más prometedoras oportunidades.
Quiero aclarar que este RFP llegó en un momento en que estábamos manejando un trabajo extra para los clientes existentes, digiriendo recientes triunfos en nuevos negocios, y explorado otros trabajos nuevos. Si, tener esto es un buen problema, y la recesión parece ya un punto distante de la memoria en este punto; pero es todavía un problema si no se la maneja apropiadamente.
Entonces, tomé la decisión de abandonar este proceso tan particular de pitch. Fue una decisión difícil porque para mis adentros (que se basan también en hechos de mercado) teníamos un buena posibilidad de ganar, pero había algo que yo sabía que tenía que hacer, en el mejor interés de mi equipo y de mis clientes.
Tal vez usted esté pensando “¿Por qué razón este hombre abandonó esta oportunidad significativa? ¿Por qué no agregar un staff aun más temporario, así la agencia podría permanecer en competencia?”
Créanme, yo pesé cuidadosamente cada factor antes de llegar a esta conclusión. Esto fue simplemente una cuestión de timing –un muy complejo proceso de pitch que requería demasiado de mis recursos de agencia, en un momento en que necesitábamos poner el foco en todo lo demás que era una prioridad.
¿Significa esto que estamos abandonando el nuevo negocio y creciendo como agencia justo ahora’? No por un instante. Nosotros simplemente no estamos preparados para seleccionar oportunidades de nuevos negocios que percibimos como muy agobiantes y que se terminaran cruzando en el camino de nuestra primera prioridad: hacer gran trabajo por nuestros valiosos clientes. Yo recuerdo cuando estaba trabajando en Ogilvy & Mather en los últimos años ’80, la agencia estaba con un problema de nuevos negocios, que simplemente no podíamos perder. Así que el management senior tomó la decisión de imponer una moratoria por un año al nuevo negocio mientras digeríamos nuestros nuevos triunfos. La agencia fue incapaz de reconquistar el impulso de sus nuevos negocios después de eso durante varios años. Aprendí una importante lección: aquí está los pasos que tomé antes de tomar mi decisión:
· Monitorear la agencia. Es crítico estar en contacto cercano con la gente de nuestro equipo que supervisa cualquier proceso de pitch. En nuestro caso, son unos pocos miembros de nuestro equipo de senior management los que maneja la carga de trabajo de la agencia. Es importante hacer preguntas: ¿Podemos cumplir con todos nuestros compromisos con los clientes existentes y nuestro mejor trabajo? ¿Es la nueva gente capaz de manejar el trabajo extra y tener una vida fuera del trabajo? ¿Cuál es la vibración que se siente en los pasillos?
Las respuestas serán muy reveladoras.
· ¿Vale la pena? Los pitches estiran a las agencias. Es un hecho de los negocios vivir en nuestra industria. Así que yo sabía que podía agregar aun más staff al esfuerzo para competir con eficacia. Lo que tenía que pesar era el valor de la oportunidad versus los que nos estaba costando en tiempo, dólares y energía. A veces uno no puede saber completamente eso hasta que no está metido ahí.
· ¿Qué viene después? Es raro que abandonemos un pitch una vez que lo hayamos analizado a fondo. Y yo ciertamente no estaba a favor de imponer cualquier clase de moratoria en nuevos negocios, como había aprendido en la otra agencia. El factor final que consideré fue la oportunidad de crecer que quedaban para el futuro cercano. Yo sabía que había algunas excitantes perspectivas filtrándose en unos pocos meses más en 2011 para nosotros, y sabía que si nosotros salteábamos este pitch, habría todavía otros prometedores en poco tiempo más.
Yo no he tomado una decisión como ésta muchas veces en mi carrera. A corto plazo, sé que tomé el mejor camino. A largo plazo, sólo el tiempo lo dirá. Pero tengo arrepentimiento cero de haber revertido el curso de esta última.