Publicidad > Latinoamérica | LATINOAMÉRICA – RESUMEN DE TRES CASOS GANADORES DE LA V EDICIÓN DEL PREMIO MÁS IMPORTANTE DEL MARKETING DIRECTO E INTERACTIVO EN LA REGIÓN
Redacción Adlatina |
1. CATEGORÍA PROGRAMAS DE INCENTIVOS A EMPLEADOS – ORO
(Empresa: Embotelladora Andina. Agencia: CP Comunicación. País: Chile)
Caso: Paraíso Terrenal
Embotelladora Andina es la compañía encargada de la producción y distribución de las bebidas de fantasía: Andifrut, Nectar Andina, Hi-C, Kapo y Agua Mineral Vital. Estos productos representan el seis por ciento de las ventas totales de la compañía. En la acutalidad, la colocación de gaseosas carbonatas ocupa un preponderante primer lugar en la fuerza de venta, dejando a los jugos y al agua mineral en segundo plano. Esto se da debido a la falta de motivación que existe por parte de los vendedores, por la baja rentabilidad que estos productos les ofrecen. Dada esta situación, más la dura competencia, Embotelladora Andina dicidió invertir en un concurso de ventas.
Objetivos:
-
- Aumentar las ventas de Agua Mineral Vital en un cuatro por ciento,
-
- Aumentar las ventas de jugos en un quince por ciento,
-
- Lograr un incremento total de jugos y aguas de un cinco por ciento,
-
- Generar motivación en la fuerza de venta de la compañía.
Estrategia y herramientas:
La estrategia y creatividad se relacionó con la esencia del producto, por ello invitamos a la fuerza de venta a identificarse con una de las cuatro frutas que tienen los jugos Andina y que estaban relacionados con diferentes personalidades. A su vez, cada fruta tiene asociados tres destinos de viajes paradisíacos, que fueron el anzuelo para motivar a los concursantes.
Concepto:
Así desarrollamos el concepto: Paraíso Terrenal, Exprime el fruto de tu esfuerzo.
Se desarrollaron piezas para las diferentes etapas del concurso. Una pieza de lanzamiento, autosobres quincenales personalizados en donde entregábamos los resultados parciales de cada participante, mailing de cierre y mailing a ganadores.
Resultados:
-
- El incremento de ventas de jugos y aguas fue de un 9,4 por ciento, lo que corresponde a que la meta global se superó en un 86 por ciento.
-
- Las ventas de Agua Mineral Vital aumentaron en un 4,1 por ciento, lo que corresponde a un resultado 2,5 por ciento superior a la meta planteada.
-
- Las ventas de jugos aumentaron un 26,3 por ciento lo que corresponde a un 75 por ciento sobre la meta planteada.
-
- Se logró un alto nivel de participación, un 68 por ciento de la fuerza de venta alcanzó sus metas de ventas.
2. CATEGORÍA PROGRAMAS DE INCENTIVOS A EMPLEADOS – PLATA
(Empresa: Feria del Disco. Agencia: OgilvyOne. País: Chile)
Objetivos:
Los objetivos eran dos:
1- Aumentar las ventas en los locales de Feria del Disco.
2- Mejorar la calidad en la atención a los clientes.
Para lograr nuestros objetivos apelamos a lo que todo ser humano sueña, más si uno trabajó para una tienda de música, “SER UN ROCK STAR”. Para lograr eso cualquiera de nosotros, los mortales, debemos vender muchos discos. Ellos también, más si trabajás en una tienda de música.
Lanzamiento:
El programa se lanzó con un evento: se les mandaba una entrada para un recital, la gente iba a ver una banda y ahí se mostraba el programa y se les preguntaba si querían ser un rock star.
Después les llegaba una bolsa con un newsletter al estilo Rolling Stones en el cual se les detallaba el programa; esto iba acompañado de un envío, que era una guitarra con dulces en el cual se les instaba a que cada cliente podía ser su fan.
Luego habían seis envíos más con sus respectivos regalitos para recordarles la participación en dicho plan de incentivos.
Envíos:
PAÑUELO -afina la voz-,
CHAPITA IDENTIFICATORIA -tú eres la estrella-,
GEL -ensaya tu look-,
BLOCK y LÁPIZ -para practicar los autógrafos-.
Competencias:
Había competencias individuales y grupales. Las individuales constaban de que cada uno compitiera como rock star para lograr el número 1 del ranking, que se efectuaba mensualmente con una persona, llamada el “busca talentos” evaluaba, a través de un par de visitas y preguntas a cada local, según:
- PRESENCIA,
- ATENCIÓN,
- AMABILIDAD,
- CONOCIMIENTO MUSICAL,
- TIPS DE ATENCIÓN.
La competencia grupal era como la de una banda de rock: “ todos para uno, uno para todos”.
Las bandas o locales debían competir entre sí para lograr el número 1 del ranking de la Feria del Disco, obviamente se les ponía objetivos de acuerdo a las ventas de cada local. Pero la competencia se desarrollaba como toda banda en dos frentes:
1-la cantidad de discos vendidos.
2-participación en las distintas pruebas que realiza el manager -gerente del local-.
Todo esto se resolvía con $5000 para los solistas aprobados por el busca talentos y viajes para la banda y solista número 1.
Resultados:
- Las ventas totales subieron un cinco por ciento en los dos meses.
- Los empleados aprobados y premiados por el caza talentos pasaron del 55por ciento del total -350 empleados- en el primer mes, al setenta por ciento en el segundo mes.
3. CATEGORÍA PROGRAMAS DE INCENTIVOS A EMPLEADOS - BRONCE
Como una forma de impulsar las ventas, las compañías de consumo masivo constantemente están motivando a sus vendedores a través de concursos de ventas. Sin embargo, se han vuelto tan habituales que sus efectos son cada vez más reducidos, es por esto que se ha optado por motivarlo en un entorno de comunicación, que lo diferencie de los anteriores concursos.
Objetivos:
-
Lograr que el concurso motive y mueva a la acción a los vendedores.
El objetivo en ventas que se planteó para el período de marzo a julio fue aumentar las ventas en todos los productos un ocho por ciento. En términos de volumen se fijó una meta de un quince por ciento más y reducir el gap o la brecha entre los periodos verano-invierno en un doce por ciento.
Estrategia:
Para lograr una fuerte motivación, nos enfocamos en conocer mejor a la fuerza de ventas mediante visitas a terrenos que dieran a conocer drivers de comportamiento mas relevantes.
De esta observación surgieron dos elementos importantes:
-La necesidad de auto-gratificación.
-Lo segundo fue que todos pasaban gran parte del día en sus autos, desplazándose de un cliente a otro.
Estos elementos nos llevaron a plantear un concepto central creativo centrado en el mundo automovilístico llamado “GRAND PRIX F-1 Coca-Cola Embonor”, donde los ganadores podrían ganarse pasajes y estadía VIP para el Gran Premio de Formula 1 de Brasil o bien ganar equipamiento especial para su auto: llantas, manubrios y pedales, todos de competición de una marca reconocida.
Había un sitio Web, donde se podían ver las posiciones en función de las ventas.
Resultados:
-
Margen total generado: US$ 5.745.768
-
Retorno sobre inversión (ROI): US$ 758.739
-
Alto nivel de participación: ingreso diario al sitio Web durante cinco meses.
-
Vendedores: crecieron un catorce por ciento superando la meta en un setenta y cinco por ciento.
-
Volumen: la colocación total de cajas alcanzó a 3.525.765 unidades, lo que significó un aumento del 23 por ciento es decir un 53 por ciento más de la meta.
-
Diferencia de ventas entre el verano y el invierno: se redujo en un 21 por ciento, representado un 40 por ciento más en las ventas totales.