(Ad Age) – Direct-to-consumer es el único modelo de negocios que se convirtió en una tendencia, multiplicó el uso de un acrónimo y marcó una revolución en la forma en que compramos. DTC ha hecho de los colchones algo cool, consiguió cientos de millones de dólares del valor de los accionistas para negocios de legado y creó nuevos millennials billonarios.

Sólo ahora parece que las marcas están perdiendo su ruta mientras parecen navegar por este “nuevo” modelo de negocios.

El espíritu de las compañías DTC siempre fue el de utilizar la tecnología para pasar un mayor volumen al consumidor: recortando los sistemas operativos de legado para bajar el valor a los jugadores existentes y después rápidamente escalar y vencer a aquellos que dejaron de cambiar. Eso significó precios más bajos, mayor calidad y bienes mejor diseñados para el consumidor. No se podría pedir más.

Pero ¿está funcionando todavía este modelo de negocios, o ya estamos perdiendo de vista las cosas tan atractivas que tuvo en un primer momento?

Qué pasa con el DTC 

Una rápida mirada a las ofertas de Instagram proporciona algunas claves. Compitiendo por la atención de la gente hay un bombardeo de marcas que están siguiendo las indicaciones de las mismas guías. ¿Diseños simples y similares? Sí. ¿Rango simplificado? Sí. ¿Tono de voz amistoso? Sí. ¿Transparencia y responsabilidad social? Sí.

El mar de similitudes no es lo que todos estábamos esperando.

Las barreras para entrar no se han derrumbado, pero siguen tan bajas como para darle a cualquiera la creencia de que ellos también pueden ser emprendedores. Franjas de fundadores hambrientos están creando productos utilizando exactamente las mismas fórmulas que no tienen nada que ver con el consumidor. Esto se vincula menos a alguien con una idea innovadora y más a un ‘espacio blanco’ percibido y el acceso al capital.

Estos nuevos fundadores argumentan que la competencia beneficia a los consumidores. Pero yo propongo lo contrario: ahora hay mucha basura que, en un entorno que usted no puede tocar o sentir, es casi imposible distinguir qué cosa es buena y cuál es mala.

Instagram es un ámbito generalizado con una increíble cantidad de negocios promedio de productos pobremente desarrollados, que queman dinero de capitales de riesgo que ofrecen una ventaja no discernible para los consumidores.

Hoy, necesitamos un cernidor de oro para hallar una marca que esté superando verdaderamente los beneficios del modelo de negocios DTC.

¿Cómo volvemos a las bases?

Este es un modelo de negocios, no un estilo arquitectónico. La primera regla en el branding es ser peculiar y diferenciado. Los nuevos negocios deberían tratar de actuar en forma diferente a su competencia, en lugar de seguir algunos estándares percibidos de DTC.

El punto clave del modelo DTC fue darle a la gente más valor al quitar los intermediarios. Hoy, en muchas instancias, es más barato comprar un colchón o un calzado deportivo en el local físico de un retailer que hacerlo online. Debemos volver a la noción de pasar el valor al consumidor.

Productos de mejor calidad: la categoría de belleza ha sentido más que ninguna otra el impacto del modelo DTC. Cientos de millones se han generado, pero muchos emprendedores novatos están prestando poca atención a las fórmulas de sus productos. Eso está dejando a muchos consumidores comprando botellas baratas con fórmulas baratas con la que algunos consiguen enormes cantidades de dinero. Las marcas necesitan asegurar un nivel de cuidado y no explotar a los consumidores. La promesa fue mejor calidad por su dinero, no peor calidad.

Además, debe existir un seguro y amistoso servicio del consumidor. Pequeñas marcas de DTC han demostrado ser ineptas para responder a los problemas de los productos o entregas. El beneficio de las relaciones directas con los consumidores debe ir más allá del funnel de ventas y ser una avenida de doble mano de beneficios.

La primera ola de marcas DTC allanaron el camino. Ellas trajeron un pensamiento nuevo y la creencia en un mejor camino. Marcas como Casper, Warby Parker y Away estaban furiosas al ver que los consumidores eran engañados, y crearon la posibilidad de una mayor calidad y mejores diseños de bienes a más bajos precios.

Necesitamos volver atrás en esas cosas antes de seguir erosionando los niveles de confianza de la gente.