(Ad Age) - Hay una razón por la que la mayoría de las parejas en “The Bachelor” no duran. Es un concurso tan apresurado que no deja tiempo para sentar las bases de una relación sólida; lo único que les importa a todos es agarrar ese anillo de diamantes. Todo es solo una competencia. En el panorama publicitario actual, demasiadas agencias adoptan el mismo enfoque para los nuevos negocios, formando una fila para ganar una cuenta porque están bajo presión para cumplir objetivos de crecimiento específicos.

En realidad, el crecimiento es sólo una forma camuflada de decir “beneficio”. Por supuesto, todos queremos ganancias, pero un enfoque miope en el crecimiento continuo de los ingresos sin dedicar tiempo a generar confianza, no inspira lealtad ni confianza. Y un cliente voluble no dudará en abandonar el barco en el momento en que aparezca otra agencia con un discurso seductor.

La verdadera confianza se construye lentamente, mostrando a los clientes que están siendo servidos con atención e integridad, no que están siendo exprimidos por sus anticipos. Ésa es la diferencia clave entre una relación duradera y una novia fugitiva.

He aquí por qué es fundamental que las agencias piensen en "calidad" en lugar de "crecimiento":

Es un modelo de negocio más inteligente

Cuando las relaciones son inestables y hay falta de confianza, las agencias siempre están a punto de ser abandonadas. Si eso sucede, no importará si es una mega-agencia o una operación pequeña: el impacto financiero será doloroso. Operar bajo tal inseguridad a menudo resulta en un trabajo agotador y sin inspiración.

¿Qué genera un mayor compromiso con el cliente? Presente una estrategia bien pensada que pueda tardar más en mostrar resultados, pero que, en última instancia, produzca mayores beneficios. Cuando los clientes confían en que usted ha invertido en su éxito a largo plazo, es probable que sigan invirtiendo.

Elimina a los clientes que no son los adecuados.

Cuando te concentras en el crecimiento, pierdes de vista tu poder para decir no. La verdad es que no todos los negocios son buenos negocios si se quiere ofrecer un servicio personalizado y destacado. Cuando estás preparado para construir, está bien abandonar una oferta competitiva si la marca no resuena o si realmente no aceptas su mensaje.

Sea exigente. Priorizar la calidad, no la cantidad, de su lista de clientes, le ayuda a liberar recursos para aplicarlo con los que realmente se alinea. Y cuando el trabajo proviene de un lugar genuino, se nota.

Permite lo inesperado.

Definir el éxito como un número específico o un recuento de personal es contraproducente. Es como tener un hijo y preocuparse sólo si crece hasta determinada altura como para poder jugar a basket. ¿Qué pasa si terminan siendo violonchelistas con una carrera musical satisfactoria? ¿Son un fracaso? Por supuesto que no.

Establezca objetivos que se centren en la calidad más que en la cantidad. Tenga un plan para construir la relación, construir la marca y construir el negocio de manera orgánica.   

Permita que todos vivan el momento.

La necesidad de impresionar súper rápidamente es estresante y arriesgada. Construir algo puede ser divertido y mucho menos polarizador. A medida que construya una base sólida, descubrirá que casi no dedica tiempo a vender y dedica más tiempo a liderar el proceso. 

Un cliente que confía en ti te dejará arriesgarte porque ya no estás en el proceso de selección. Podes tomar riesgos emocionantes y originales y aprender juntos. Puede que no siempre funcionen, pero reflejarán una admirable dedicación a nuevas ideas. 

Crea crecimiento orgánicamente.

Si lo construyes, ellos vendrán. Los clientes satisfechos son clientes que regresan. No sólo eso, sino que se lo contarán a sus pares de la industria, lo cual es el mayor cumplido. Y las referencias generalmente significan un proceso de presentación menos formalizado y solicitudes de trabajo específico.

Una vez que se haya ganado la confianza de un cliente, se abrirán mundos que crearán un crecimiento natural. A medida que su visibilidad aumente como resultado de su trabajo, comenzará a atraer clientes más grandes con presupuestos mayores.

La conclusión es que todo el mundo necesita nuevos negocios. Pero intentar aterrizar todo de forma frenética e indiscriminada no es la respuesta. Haga coincidencias reales forjando relaciones significativas a lo largo del tiempo y dándoles todo. A medida que construyas su marca y la tuya, ambas seguirán creciendo.