El trabajo creativo requiere una comprensión profunda del público, elaborada con precisión emocional. Digamos que esto es un hecho establecido (aunque a menudo ignorado). Pero centrar toda tu empatía en tu audiencia descuida a tus clientes, quienes son los verdaderos guardianes de cualquier trabajo que tu público vea. Y ahora no es el momento de descuidar a tu guardián.

El trabajo de los líderes de marketing se ha vuelto exponencialmente más brutal e ingrato. Explosión de canales. Sobrecarga de datos. La locura de la IA. Exigencias para impulsar la marca y el ROI inmediato. Trabajo audaz que estalla en la cara de los CEO (hola, Solo Stoves). Y cero margen para resolverlo: el 22% de los CMO en 2023 duraron un año o menos.

Mantener un profundo conocimiento de las necesidades de tu cliente, tanto profesionales como emocionales, genera la confianza necesaria para emprender un trabajo arriesgado. Cuanto más fuerte sea la rama, más lejos llegarán contigo. No hacerlo dificulta enormemente ese objetivo en cada etapa. Digamos que esto también es un hecho comprobado.
A continuación, se presentan algunas maneras de comenzar a desarrollar tanta empatía por sus aliados del lado del cliente como debería tener por su audiencia:

Trabajar en el mostrador

Integra tu experiencia con el cliente. Conviértete en un cliente real para comprender las fortalezas y debilidades de sus productos y servicios mejor que él. Observa a sus equipos. Asiste a reuniones internas y llamadas de ventas. Ayuda a ensamblar el producto. Trabaja en el mostrador. Puedes presentar tu caso con información de primera mano y tu cliente verá que te importa lo suficiente como para arriesgarte.

Ama sus KPI como si fueran tuyos

Entienda que esas cifras en las hojas de cálculo de sus clientes no son arbitrarias, ni deseables, ni están exentas de penalizaciones drásticas por no cumplirlas o superarlas. Los trofeos EFFIE son geniales, pero también lo es conservar el trabajo un trimestre más.

Mi cofundador trabajó en Amazon durante 16 trimestres y se fue con un respeto mucho mayor por las métricas de rendimiento que en su anterior puesto en la agencia. Reportar a Jeff Bezos le permitirá lograrlo. Trabajar con ese nivel de responsabilidad y motivación para obtener resultados comerciales tangibles. Además, mejorará el trabajo.

Interroga a los clientes de tus clientes

Conozca y comprenda a las personas que su cliente debe mantener contentas, o al menos evitar que estén predispuestas a apoyar su fracaso. Hable con todos los interesados interdisciplinarios que pueda para una reunión: ventas, producto, ingeniería, finanzas, operaciones. La fricción interna nunca es buena, y escuchar y las relaciones son el mejor lubricante.¡Qué asco!

Descubre los verdaderos monstruos debajo de su cama

Los objetivos empresariales son reales. Pero a menudo están aderezados generosamente con necesidades humanas igualmente reales: relaciones personales, ambición y el típico terror. Intenta replantear las sesiones informativas en torno a las vulnerabilidades humanas. "¿Qué te quita el sueño?" "¿Qué te convertirá en un héroe interno?" "Si pudieras demostrarle algo a tu cliente, ¿qué sería?". Y lo más importante, gánate la confianza necesaria para llegar allí.

Invita a una patada en el trasero

No te esfuerces al máximo y des por sentado que es suficiente. Pregunta con frecuencia: "¿Qué necesitas para que nos des un 10/10 al final de este año?" "¿En qué aspectos sientes que no te entendemos lo suficiente ahora mismo?" "¿Parece que mi fondo de Zoom está trabajando en un armario de suministros de prisión?". Acepta que lo que oigas puede doler un poco y actúa en consecuencia. Esconderse y esperar nunca funciona.

Una buena creatividad hace que tu audiencia sienta algo real que los impulsa a actuar de forma real. Pero lograrlo requiere tanta empatía por los clientes que defienden el trabajo como por los consumidores a los que se pretende persuadir. Tu audiencia no arriesga nada para que te guste tu trabajo. Los buenos clientes lo arriesgan todo. Actúa como tal.