Por Juani Martínez Cima y Ximena Díaz Alarcón

¿Sigue teniendo sentido el pitch tal como lo conocemos? ¿Quién se beneficia realmente de un sistema que demanda recursos, tiempo creativo y energía institucional, muchas veces sin compensación y con resultados discutibles? ¿Es una herramienta estratégica o un ritual heredado que se perpetúa más por inercia que por convicción?

El estudio Pitch o no pitch, realizado por Youniversal para DATAD, busca explorar estas tensiones desde adentro: cómo piensan el pitch quienes participan de él, qué los motiva a entrar y qué los impulsa a bajarse, cuánta libertad real existe en esa decisión y hacia dónde debería ir el sistema si la industria quiere hacer las cosas diferente.

METODOLOGÍA

La investigación se realizó mediante una encuesta autoadministrada con respuestas de 25 profesionales referentes de la industria publicitaria y entrevistas en profundidad. El cuestionario exploró quince dimensiones vinculadas al sistema de pitches: desde las motivaciones para participar hasta los criterios de retiro, pasando por la percepción del valor real que agrega el proceso, las presiones sistémicas y la demanda de transformación.

A continuación, los principales hallazgos de la investigación.

¿Para qué sirve el pitch hoy?

La pregunta más básica: ¿qué creen los profesionales de la industria que mueve a un anunciante cuando convoca un pitch? La respuesta es elocuente.

Casi la mitad (el 47,8%) considera que el principal motivo es el desgaste: cambiar de proveedor. No una búsqueda activa de la mejor idea, sino una fatiga relacional que termina en un proceso formal. El segundo motivo en importancia es comparar precios, con un 30,4%. Validar una decisión ya tomada aparece en tercer lugar —con un porcentaje menor pero significativo— y apenas un 8,7% cree que el objetivo real es evaluar creatividad.

Es decir: según quienes viven el sistema desde adentro, el pitch sirve sobre todo para gestionar un cambio de agencia o presionar tarifas. La creatividad, en teoría el corazón del proceso, aparece como el motivo menos frecuente.

Esta lectura se confirma cuando se les pregunta directamente si el pitch agrega valor real a la decisión del cliente. Un 56,5% responde que no, y otro 34,8% cree que sí lo hace. Solo una minoría —menos del 10%— está totalmente de acuerdo con que el proceso tiene impacto genuino en la elección.

La conclusión que emerge es incómoda pero clara: hay una brecha entre el relato del pitch como ejercicio de evaluación honesta y la percepción de quienes participan en él. Para la mayoría, la decisión ya tiene una orientación antes de que empiece el proceso formal y el rol de la creatividad presentada, termina resultando secundario.

¿Ritual heredado o herramienta estratégica?

El pitch no es solo un proceso de selección. Es también un rito de la industria: tiene su protocolo, sus tiempos, sus códigos. Y como todo ritual, su perpetuación dice algo sobre la cultura que lo sostiene.

Casi un 70% de los encuestados está de acuerdo en que el pitch funciona más como ritual heredado que como herramienta estratégica y más de la mitad de la industria reconoce que el pitch responde a una lógica más simbólica que funcional. Esto es, que se hace porque siempre se hizo, porque es la forma que el mercado conoce y porque salirse del sistema tiene un costo.

Y, sin embargo, solo el 52,2% considera que el pitch ya no es una práctica válida para el contexto actual, mientras que el 34,8% todavía cree que tiene sentido. Esto muestra que existe  ambivalencia: se critica el sistema pero se le reconoce una legitimidad operativa difícil de ignorar.

La tensión es estructural. El pitch no desaparece porque sigue cumpliendo una función (aunque no siempre la que declara) y porque desafiar esa lógica tiene consecuencias reales para quien lo intenta.

MAÑANA, EN LA SEGUNDA PARTE DE LA INVESTIGACIÓN: ¿Cómo vive una agencia la decisión de entrar a un pitch? ¿Cómo se toma la decisión de bajarse de un pitch? ¿Qué le dice el mercado a una agencia que no participa?