MARTES | 17 de Julio de 2018
20.12.2017 |
COMPITIENDO CON LOS EQUIPOS IN-HOUSE

La consultora RSW/US examinó cómo está cambiando el modo en que las agencias consiguen nuevos negocios.

  • La consultora encuestó a agencias y anunciantes sobre el modo en que se asignan trabajos.

De acuerdo con un estudio de RSW/US, una empresa estadounidense de desarrollo de negocio de agencias, el modo en que las agencias obtienen nuevos negocios ha cambiado significativamente en los últimos años. Según la última edición de su Marketer-Agency Survey, para el 34% de las agencias acercarse a los marketers se ha vuelto más complicado.
En 2007, el 94% de las agencias encuestadas declararon que las recomendaciones y el networking eran sus fuentes principales de nuevos contactos y posibilidades de trabajo. En 2011, el 71% consigue negocios por recomendaciones, y en la última edición del estudio sólo el 64%.
El informe atribuye este descenso en parte al aumento de los anunciantes con equipos creativos in-house. Estos, sin embargo, se usan casi exclusivamente para trabajos básicos de diseño y redes sociales, sin llegar a ser agencias in-house verdaderas y propias.
El estudio reveló que mientras el 67% de las compañías trabajan con sus propias agencias, sólo el 33% las busca fuera. El 61% de las agencias contó que las nuevas cuentas ganadas en el último año implicaban trabajar en conjunto con los equipos in-house.
“Con más agencias entre las cuatro paredes dentro del negocio de un anunciante, hay menos oportunidades para que los marketers estén expuestos a las empresas externas, disminuyendo así el número de recomendaciones potenciles”, comentó Mark Sneider, dueño y presidente de RSW/US.
Por otra parte existe un gran cambio en las asignaciones, ya que crece la cantidad de contratos por proyectos y menos marcas eligen una AoR. Este año el 41% de las agencias afirmaron que más de la mitad de las propuestas recibidas eran a modo de proyecto.
Con esta modalidad, hay una gran cantidad de agencias ofreciéndose a los anunciantes. El 60% de los marketers encuestados reciben entre seis y diez llamadas de publicitarios todas las semanas. También disminuye la necesidad de recomendaciones cuando es posible probar a una agencia con un proyecto.
De esta forma, Sneider propuso algunos consejos para conseguir nuevos negocios:

1. Ser como una firma de PR: Definir las propias áreas de expertise, para convencer a los marketers que necesitan un especialista en esa área.
2. Ser relevante: Las agencias hablan demasiado de sí mismas. Buscar cosas relevantes para ambos lados es una buena forma de iniciar una conversación.
3. Ser persistente, pero respetuoso: Buscar una estrategia para estar constantemente bajo la consideración de los anunciantes.
4. Ser uno mismo: Leo Burnett lo dijo: “Sé lo que te hizo genial y vas a brillar de una punta a la otra del teléfono donde el marketer recibió tu llamada”.

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